למה לתת למתווך בלעדיות?

למה לתת למתווך בלעדיות? בבואכם למכור את ביתכם, בטח עלו בכם מספר שאלות כמו "האם למכור דרך מתווך?"
"האם למכור בבלעדיות? למה שרק הוא יעבוד? למה שיסגור לי את כל השוק?"

היריעה קצרה מלהכיל לכן במאמר זה אענה על השאלה המרכזית שרבים מהישראלים שואלים
"למה לי בלעדיות?"
כמובן שפה אני יוצא מנקודת הנחה שהבנתם למה מתווך מקצוען יתרום המון לעסקה, ומהן התועלות שרק מתווך מקצוען יכול להעניק לכם,
שאף אחד אחר לא יוכל.

​

אז למה באמת בלעדיות? והאם זה באמת סוגר לכם את כל השוק?

למה לתת למתווך בלעדיות? הבה נפרט לפניכם בבקשה את מהות חלק מהפעולות והשירותים שאנו נוכל להעניק לכם במסגרת ייצוגנו  אותכם במכירת הדירה: אנו הולכים לפרסם את הדירה במקומות שונים, פרסום הנכס באתר  Keller Williams פ"ת, פרסום הנכס באתר Keller Williams ישראל, פרסום בעיתון מקומי. אתר יד 2, אתר מדלן, קידום ממומן ב FACEBOOK, העלאת סרטון נכס ל YOUTUBE, שיווק למאגר הקונים של המשרד, שת"פ מלא עם סוכני המשרד, שת"פ מלא עם מתווכים מקומיים, שת"פ מלא עם סוכני לשכת מתווכי הנדל״ן הארצית, סיור בנכס לסוכני נדל"ן. צילום מקצועי של הנכס, צילום פנים וחוץ של הנכס. הפצת 1000 גלויות, הפצת 1000 פליירים, הפצת מכתב שכנים, מודעת תלישה של מאפייני הנכס. להציג את הדירה באופן שוטף ללקוחות פוטנציאליים, לבצע בית פתוח ועוד פעולות מכירה שונות. איך אנו נוכל לבצע את כל אלה, אם אין לנו בלעדיות במכירה? מדוע שאנו נפרסם את הדירה למכירה ונוציא על כך כספים, אם כל סוכן אחר שיראה את הפרסום יוכל לעקוף אותנו? כנ"ל איך אנו נוכל לפעול לבצע שיתופי פעולה עם סוכנים אחרים?

כך לא ניתן לפעול, וזהו בעצם מצב של חוסר מקצועיות הפוגע קודם כל בכם המוכרים, ובמאמץ לבצע מכירה ראויה של הדירה.

בוא נענה על שאלת כדאיות הבלעדיות:

לבלעדיות כמה יתרונות בולטים שכדאי שנכיר.

​

1. פוקוס: למה לתת למתווך בלעדיות? כשמתווך עובד "לבד" בבלעדיות על נכס הוא מרוכז בו ומחוייב אליו.

למתווך המקצוען יש מאגר של כ: 10-15 נכסים בבלעדיות שהוא ממוקד רק בהם.
חוץ מהמתווך שבחרתם לעבוד איתו בבלעדיות, יעבדו בשיתוף פעולה מלא שאר המתווכים במשרד וכל המשרד יעשה מאמצים אדירים ע"מ למכור את הנכסים שבבלעדיות המשרד.
בנוסף יש "נוהל שיתוף פעולה",שת"פ מלא עם מתווכים מקומיים, שת"פ מלא עם סוכני לשכת מתווכי הנדל״ן באמצעות שיתוף הנכס בקבוצת הוואטסאפ של הלשכה וכן באתר הנכסים למכירה של הלשכה, בעבודה עם מתווך אחד בבלעדיות מתחייבים בעצם לשתף פעולה עם כל מתווך אשר מביא קונה רציני שעבר תשאול ע"מ למכור במינימום זמן ובמקסימום מחיר.
מתווך רגיל עובד על עוד עשרות נכסים, אז כמובן שלא יהיה לו זמן לנכס שלכם, יביא קונים רק על הדרך או לקדם נכסים אחרים שיש לו בבלעדיות על חשבון הנכס שלכם.
בטח שמתם לב לכמות המתווכים שמגיעים אליכם עם פרסום הנכס, אך שבוע אחר כך הם יפסיקו להתאמץ , כי הבינו שיש להם תחרות אתכם ועם עוד 200 מתווכים , מה שהוריד להם את המוטיבציה ואת הכדאיות להשקיע מאמץ.

הם יעבדו על הנכס על הדרך "בשקט בשקט", כי אם הם יצעקו, סביר להניח שמישהו אחר ישמע  ויקדים אותם ויסגור עסקה. אם זה לקוח שיגיע "מהצעקות" שלהם או מתווך אחר.
כשמתווך עובד  " על הדרך במצב שקט", הוא יביא רק לקוחות של המשרד שלו, שכנראה לא נתקלו במודעה שלכם,  שמפורסמת ואם בכלל…

​

2. מחיר מקסימלי- למה לתת למתווך בלעדיות? בבלעדיות יש הבטחה למחיר הטוב ביותר, באמצעות שיטות הפעולה שלנו נוכל להשיג עבור הנכס שלך את המחיר הגבוה ביותר האפשרי.

חלק מהשיטה הינה סוג של "מכירה פומבית", מי שמציע יותר, זוכה.

זוהי הטכניקה שבה אנו מתכוונים לפעול – ולכן שאנו מתאמים סיור בנכס, אנו דואגים לתאם עם מס' מתעניינים ברצף, זה אחר זה. כשאנו עולים עם הראשונים והם מתרשמים מהנכס אנחנו יורדים למטה ואחרי בירור נוסף המטרה היא לקבל מהם הצעת מחיר כתובה. בכל מקרה, כאשר הקונים הבאים מגיעים הם כבר רואים את הקונים הקודמים, ומבינים שהם לא לבד וכי יש פה ביקוש ער לנכס. התחושה הנוצרת אצלם הינה כי אם הם רוצים לזכות בנכס, עליהם לנצח הצעות אחרות. כך בעצם אני מפעיל טכניקה של 'מכרז' על מנת להציף את ערך הנכס ולקבל הצעות גבוהות יותר.

לאחר שנקבל את ההצעות, כאמור נערוך דיון איתך המוכר, ולאחריו אני אחזור אל הקונים הפוטנציאליים ואערוך ביניהם התמחרות על מנת להשיג את המחיר הגבוה ביותר עבורך.

בשיטה הזו אנו מוציאים את "העוקץ מהטבע הישראלי של להתמקח על המחיר" – המטרה שלנו, בשיטת המכרז, בשילוב עם המחיר האטרקטיבי כפי שדיברנו, הינה לייצר הצעות מחיר כלפי מעלה, ולא כלפי מטה – אנחנו רוצים למשוך לנכס כמה שיותר קונים, בשלים וערוכים לקנייה, ואנחנו רוצים להביא אותם לכך שיבינו שישנה תחרות על הנכס. כך נייצר הצעות גבוהות יותר, ונדאג שיעלו כלפי מעלה.

רק בבלעדיות אפשר למצות את "המכירה הפומבית", כי המתווך בבלעדיות ידע בדיוק מה יש לכל קונה וקונה להציע ורק בבלעדיות מתווך יוכל לעשות התמחרות אמתית.
כשעובדים עם עוד 200 מתווכים בהסכמה ולא בבלעדיות, כל מתווך זורק מחיר אחר לקונה הפוטנציאלי, מה שגורם לערך הנכס לרדת.

אולם כשאתם עובדים עם מתווך אחד בבלעדיות, יש צינור אחד שמרכז לכם נתונים ובאמת דואג לעלות את ערך הדירה ולמקסם את המחיר בזמן הקצר ביותר.

​

3. למכור בזמן קצר – למה לתת למתווך בלעדיות? בבלעדיות יש הבטחה למכור בזמן הקצר ביותר שניתן, כי "כל השוק" חייב לעבור דרך מתווך אחד שהוא מנהל את הנכס ואת ההתמחרות על הדירה ויוצר תחרות מטורפת על הנכס.

הרוב המוחלט של הקונים הולך לקנות בסופו של דבר דרך משרדי תיווך. אלה שבוחרים לא לקנות ממתווך בגלל שכר טרחה, זה אותם האנשים שמחפשים לקנות נכס בזול במחיר מציאה.
קונים שמחפשים נכס – הולכים לכולם גם למתווכים.
נסו לדמיין , מכרתם את דירתכם, יש לכם 6 חודשים למצוא דירה… ראיתם דירה שמאוד אהבתם, שמתאימה בדיוק לכל הצרכים שלכם – והבית משווק  ע"י מתווך  בבלעדיות מה לא תלכו? כנראה שכן.
השאלה שנשאלת היא : מה אתם מעדיפים, למכור את הבית שלכם במקסימום מחיר או במחיר מציאה? אנשים שרוצים לקנות דירה ובשלים לקנות, יעברו גם דרך מתווך, והאמינו לי, שאותם אתם צריכים כקונים לדירה שלכם שיתנו הצעות מחיר (מכירה פומבית).

​

4. חשיפה – למה לתת למתווך בלעדיות? השיווק והחשיפה היא רחבה ביותר כי למתווך אחד שעובד בבלעדיות אין חשש שמישהו אחר יסגור לו עסקה "על הגב" בזמן שהוא עובד קשה לאתר קונה מתאים.
דוגמאות לשיווק : יד 2, מדל"ן, צילום מקצועי של הנכס בפים ובחוץ, גלויות, קידום ממומן בפייסבוק, עיתונות ארצית ומקומית, שלטי חוצות, סמסים ללקוחות משרד, שת"פ מלא עם כל המתווכים בעיר,  ועוד ועוד ועוד.

החשיפה גורמת למחיר כמובן להיות מקסימלי כי כל הקונים  בשוק יעברו דרך המתווך האחד שעובד איתכם בבלעדיות, המתווך המקצועי שמשווק בלעדית את הנכס, כך שהוא הצינור השיווקי שמרכז את כל נתוני הנכס – מה שגורם למחיר להיות ממוקסם.

** אתם לעולם לא תדעו מה יש לקונה להציע, ולא משנה גם אם אתם אנשי מכירות מעולים .
כל עוד אתם צד בעסקה הקונה לא ישתף אתכם פעולה, באופן טבעי כמובן.
למה שהוא יראה לכם טופס משכנתה? למה שהוא יספר לכם כל מיני "סודות" שאולי יפילו אותו?
כשיש מתווך מקצוען, הלקוח הקונה מבין שהמתווך צד שלישי  שהאינטרס שלו להביא את הצדדים למצב שכולם מרוצים , ולכן הקונה ינדב מידע מרצון טוב. מתווך מקצוען ישתמש במידע היקר בשביל לסגור עסקה שכולם יהיו מרוצים ממנה.

​

5. שיתוף פעולה – למה לתת למתווך בלעדיות? מכיוון שמתווך אחד שעובד איתכם יחד בבלעדיות לא יפחד שמתווך אחר ייעקוף אותו בעסקה ולכן ישתף פעולה עם כל המשרדים באזור ע"מ לבצע מכירה במינימום זמן ובמקסימום מחיר.

​

6. ביטחון אישי ואיכות חיים – למה לתת למתווך בלעדיות? מכיוו שאין לכם מושג מי מתקשר אליכם, והאם הוא אדם הגון כפי שחשבתם כששמעתם את קולו וכמו כן שלא בא לך לארח אנשים שהם לא קרואים יופי שפרסמת ביד 2 שפתוח לכולם אבל ממש לכולם  גם לכאלה שאתה רוצה שיבואו אליך, וגם כאלה שאתה ממש לא רוצה שיבואו אליך.
בבלעדיות הקונים עוברים סינון קפדני :
אתה רוצה לדעת שאם כבר חתמת על העסקה אתה באמת תוכל לממש אותה בסופו של דבר. יכולת כלכלית לממש עסקה, סיבות חזקות לקניית הנכס, האם הם מכרו את הבית? כמה זמן יש להם? מהי מוטיבציית הקנייה שלהם? מה חשוב להם בבית? ועוד ועוד…
הרבה שאלות שחושפות צרכים ואם הבית שלכם יתאים, אז זה בדיוק לעשות "העתק -הדבק" בשפת מחשב, את הצרכים שלהם אני מעתיק ומדביק לנכס שלכם.

​

7. ליווי עסקה מלא – למה לתת למתווך בלעדיות? מתווך בבלעדיות ייתן פתרונות איכותיים ללקוח הקונה שלכם ולכם כמובן.

"כידוע לכם, מרבית העסקאות מתפוצצות ממש במטר האחרון, ממגוון של סיבות – בעיה משפטית, בעיה פיננסית, רגליים קרות ועוד. מתווך אחד שנתתם לו בלעדיות מספק עבורך אפקט של מעקה במגלשה. אתה והקונה מחליקים לכיוון של חתימה ופתאום צצה בעיה שגורמת לקונה להחליק החוצה. הוא מגיע ומהווה מעקה שמחזיר אותו למסלול – מקשר אותו לעורך דין לטיפול בבעיה המשפטית, מחבר אותו ליועץ משכנתאות לגבי הבעיה הפיננסית, מלווה אותו ומעודד אותו עד החתימה – ואת זה רק צד שלישי בעסקה יכול לעשות".
מתווך מקצוען מבין בכל מה שנוגע בענף הנדל"ן – מיסוי מקרקעין,טאבו, משכנתאות, מומחה בשיווק מכירות ובמשא ומתן.
גם אם הוא לא יבין ב100 אחוז בתחום מסוים הוא ידע להפנות אתכם לגורם המקצועי ביותר ע"מ שתקבלו פתרון,
ובמחירים נוחים, כי הגעתם דרכו.

​

למה לתת למתווך בלעדיות? לאחר שקראתם את כל מה שכתבתי,
כל  מה שנותר הוא לאתר מתווך אחד מקצוען שיהיה בעל יושרה מקצועית גבוהה,
ולתת לו את הנכס שלכם בבלעדיות – רק ככה תמכרו במינימום זמן ובמקסימום מחיר.

ולכן לך מוכר הנכס יהיה שווה לתת למתווך בלעדיות למכירת הנכס שלך ולשלם למתווך את דמי התיווך כי בסופו של יום אתה נשאר עם הרבה  יותר כסף בכיס מאשר אם היית מנסה למכור את הנכס לבד.

​